Warum ist es so schwer, ein Webprojekt zu verkaufen?
Weil ein Webprojekt ein virtuelles Gut ist. Sein Wert hängt an Zahlen, Code und Abläufen, die ein Käufer von außen kaum beurteilen kann – und Verkäufer sehen ihr eigenes Projekt selten nüchtern.
Seit vielen Jahren entwickle und betreibe ich eigene Startups und Webprojekte, im Internet bin ich seit 1999. Natürlich gibt es dabei Projekte, die man irgendwann nicht mehr liebt oder die einfach nicht profitabel sind. Dann überlegt man, sie zu verkaufen – und merkt, dass das schwieriger ist als gedacht.
Ein Webprojekt ist eine Website, ein Onlineshop, eine App oder ein digitales Startup, das als Ganzes den Besitzer wechseln kann: Domain, Inhalte, Code, Kunden und Einnahmen. Ich war oft auf beiden Seiten, als Käufer und als Verkäufer. Dabei sind mir immer wieder drei Hürden begegnet: Vertrauen, Bewertung und Code.
Hürde 1: Wie entsteht Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer?
Das Vertrauensproblem besteht auf beiden Seiten.
- Der Käufer denkt: Warum will jemand sein Startup verkaufen, wenn es wertvoll ist? Die übliche Antwort „keine Zeit oder keine Lust mehr“ mag oft stimmen. Für einen Käufer, der genau diese Zeit und Lust investieren will, klingt sie trotzdem unglaubwürdig.
- Der Verkäufer fürchtet: Der Interessent schaut sich alles an und baut das Geschäftsmodell einfach nach, ohne zu zahlen.
Ich sehe das immer wieder in Gruppen auf Facebook und anderen Plattformen: Jemand will ein Projekt verkaufen, nennt aber nicht einmal die URL. Erst soll ein NDA, eine Geheimhaltungsvereinbarung, unterschrieben werden. Das ist rechtlich verständlich, führt aber dazu, dass viele potenzielle Käufer abspringen.
Mein Weg: Erst Vertrauen zur Person aufbauen, und dafür lohnt es sich, Zeit zu investieren. Einen Kaffee trinken, gemeinsam Mittag essen, sich kennenlernen – und erst dann, wenn das Vertrauen da ist, über das Geschäft reden.
Praktisch helfen außerdem:
- Details schrittweise freigeben: erst Branche, Größenordnung und URL, nach dem NDA Zahlen und Zugänge.
- Lesezugriff auf Analytics und Search Console statt Screenshots.
- Ein Treuhandservice für die Zahlung, damit keine Seite in Vorleistung gehen muss.
Hürde 2: Was ist ein Webprojekt wert?
Das ist wirklich schwer zu sagen. Aus Sicht des Verkäufers ist das Projekt einmalig, durchdacht und großartig – aber warum lief es dann nicht wie erwartet? Wer schon einmal ein Startup aufgebaut hat, kennt die Liebe zum eigenen „Baby“. Und wer gibt schon gern zu, dass sein Baby hässlich ist? Deshalb kommen Gründer manchmal mit Preisvorstellungen, die einfach nicht realistisch sind.
Umgekehrt ist es für Käufer schwer, alles so zu sehen, wie es wirklich ist. Die meisten fragen zuerst nach Umsatz, dann nach Besucherzahlen. Daraus berechnen sie mit einem Multiplikator einen Gesamtpreis.
Rechenbeispiel: Eine Website wirft 1.000 € Gewinn im Monat ab. Bei einem Multiplikator von 24 Monatsgewinnen wäre sie 24.000 € wert.
Das ist keine feste Regel. Ich habe Projekte gesehen, für die ein Vielfaches davon gezahlt wurde, und andere, die nicht einmal einen Monatsgewinn wert waren. Der Wert einer Sache entsteht im Auge des Betrachters. Diese Faktoren treiben ihn nach oben oder unten:
| Steigert den Wert | Senkt den Wert |
|---|---|
| Stabile Einnahmen über mehrere Jahre | Schwankende oder fallende Umsätze |
| Besucher aus mehreren Kanälen | Abhängigkeit von einem einzigen Kanal, etwa Google |
| Wenig laufender Aufwand | Projekt hängt an der Person des Gründers |
| Sauberer, dokumentierter Code | Undokumentierter Code, alte Software |
| Eigene Marke und Stammkunden | Nur Laufkundschaft |
2026 kommt ein Punkt dazu: KI-Antworten bei Google und in ChatGPT beantworten viele Fragen direkt, ohne dass jemand auf eine Website klickt. Käufer prüfen deshalb genauer, wie stark ein Projekt von Klicks aus der Suche abhängt. Wie es um die Sichtbarkeit eines Projekts in Google und KI-Suchen steht, zeigt dir mein kostenloser SEO-Kompass (öffnet neuen Tab) in wenigen Minuten.
Hürde 3: Ist der Code übergabefähig?
Die dritte Hürde: Viele Gründer haben beim Entwickeln schnell und „dirty“ programmiert. Für den Käufer ist der Code dann kaum zu durchschauen. Ich habe selbst viele Projekte gekauft und immer wieder festgestellt, dass keine einzige Zeile dokumentiert war.
Das ist verständlich, denn am Anfang rechnet niemand damit, sein Projekt einmal zu verkaufen. Je einfacher die Technik, desto kleiner das Problem: Bei einer konversionsstarken Landingpage spielt es kaum eine Rolle, bei einer komplexen Software-as-a-Service-Plattform, also einer Software, die Kunden im Abo online nutzen, ist es entscheidend.
Wie bereitest du den Verkauf deines Webprojekts vor?
- Zahlen sauber aufbereiten: Umsatz, Kosten und Gewinn der letzten 12 bis 24 Monate, belegbar.
- Besucherquellen zeigen: Analytics und Search Console, aufgeteilt nach Kanälen.
- Abläufe dokumentieren: Was ist jede Woche zu tun, wer macht es, welche Dienstleister gibt es?
- Code und Zugänge ordnen: Repository, Hosting, Domain, E-Mail, Zahlungsanbieter, Social-Media-Konten.
- Verträge prüfen: Lassen sich Verträge mit Lieferanten, Partnern und Kunden übertragen?
- Realistisch bewerten: Hol dir eine zweite Meinung, bevor du einen Preis nennst.
Worauf achtest du, wenn du ein Startup oder eine Website kaufen willst?
- Zahlen prüfen: Zugang zu den echten Konten statt Screenshots.
- Traffic prüfen: Woher kommen die Besucher? Gab es zuletzt Einbrüche nach Google-Updates?
- Domain prüfen: Historie, alte Inhalte, Backlinks. Eine Domain mit fragwürdiger Vergangenheit kann Rankings kosten.
- Aufwand prüfen: Wie viele Stunden pro Woche stecken wirklich drin?
- Technik prüfen: Lass den Code von jemandem ansehen, der ihn später pflegen soll.
- Übergabe regeln: Wie lange unterstützt dich der Verkäufer nach dem Kauf?
Wie gelingt die Übergabe, ohne Rankings zu verlieren?
Ein neuer Eigentümer ändert an den Google-Rankings erst einmal nichts. Gefährlich wird es, wenn nach der Übernahme Domain, URLs oder Inhalte geändert werden, ohne Weiterleitungen einzurichten. Wenn du die Website nach dem Kauf umbauen willst, plane das wie einen Relaunch – wie das geht, erkläre ich im Ratgeber zum Webseiten-Relaunch.
Du willst ein Webprojekt verkaufen oder kaufen?
Wenn du gerade überlegst, dein Startup, deine Website oder deinen Shop zu verkaufen – oder wenn du ein Projekt suchst –, schreib mir über das Formular unten. Ich sage dir ehrlich, wie ich die Lage einschätze.
Wie ich selbst an Online-Geschäftsmodelle herangehe, beschreibe ich im Beitrag über virtuelle Startups. Mehr über mich liest du auf meiner Seite über mich, weitere Beiträge im Wissensbereich.
